--中石化山西临汾公司马务南站站长宋亚男

在临汾尧都区,一段时间以来,马务南加能站正悄然经历着一场蜕变,成为临汾石油系统近期广泛热议的佳话。自4月中旬,随着市公司主导的尧都片区站长竞聘工作的落幕,39岁女站长宋亚男,离开了工作三年的鼓楼北站,走马上任临汾石油首屈一指的汽油销量大站--马务南加能站,该站位于尧都区锣鼓桥西南角,东临滨河西路,北延国道,日均车流量800余次,进站率10%左右。方圆1公里范围内覆盖多个高档小区、学校,人口密度大。2023年枪出轻油近8000吨,汽油占比92%。

上任伊始,宋亚男通过敏锐的市场洞察力、积极饱满的工作热情和温暖人心的人性化管理,以非油销售为突破口,将该站易捷基础品类商品及养车卡的销售推上了新的高度,同时带动了客户服务质量与团队精神的迅速提升。截至5月中旬,在她仅担任站长35天时间内,非油单店日均销售迅猛增长,店内零售环比增幅410%;累计销售易捷养车卡达488张,迅猛突破该站前期养车卡零销售困境,一举挺进全省养车卡门店销售排行榜前四强。

团队初融,温情为基,打造暖心家园

初入马务南站,站长宋亚男她敏锐地意识到团队情感连结的重要性,面对陌生环境和年龄偏大的员工结构,果断采取主动破冰借此融入集体。她发现员工工作和生活条件不足,特别是食堂环境简陋,设施设备欠缺,员工归属感不足,急需马上调整。为此,她积极向公司申请资金购置空调和油烟机设备,自己动手彻底清理职工小食堂。随着环境的改善,多年未解决的问题焕然一新,马务南站的员工看在眼里,记在心中,打心眼儿里接受了这个办实事儿的新成员,赢得了大家的交口称赞很发自内心的点赞。

这份温情的传递不仅改善了站内的生活环境,更为接下来的营销工作奠定了扎实的群众基础。迈出了良好的第一步,工作就好开展了。员工在她的领导下,不再是冷冰冰、机械性执行命令的工具,而幻化为一支有血有肉、齐心奋进的战斗部队。宋亚男在融入团队的过程中,时刻坚持真心换真心的信条,与团队并肩作战、共担风雨。

强化激励,正向引导,全员化身活广告

除了营造和谐的工作环境,宋亚男深知内部激励的重要性。在此基础上,她又马不停蹄的开始把强化全员服务意识和提升业务能力作为新官上任第一把火。她紧盯车友节活动激励机制,在上级公司上调营销返利后,及时在站内跟进宣传,群内重复提醒。每天的主要任务就是帮着员工算细账,测算每班组达成目标能带给每个人多少收益。如她将这种激励政策通过站务会、交接班仪式等形式在全员中进行引导,营造话题,促使员工充分认识到主动营销的机会与优势。为了帮助员工提高销售技巧,她亲自到加油现场开口推广,将自己达成的销售订单,通过APP推荐码记入那些表现欠佳、销售意愿不强的员工名下,让他们感到难为情不好意思,从而自我加压,自我鼓劲,实现后进员工从要我干到我要干转变。

在加能站,宋亚男总以兄弟姐妹的亲切口吻,鼓励员工抓住每次与顾客接触的机会,主动介绍养车卡的优势和特点。她强调开口营销不仅是一份责任,更是一份机会,号召每位员工成为养车卡推广的活广告。与此同时,她在站内设立每日销售之星奖励,并通过微信群抢红包的方式增强团队凝聚力。在她的这种正向激励下,全员热情高涨,团队士气得到极大提升,销售业绩也随之不断攀升。

因地制宜,量身画像,不同客户专属定制

马务南站客户相较于原来任职的鼓楼北站,这个消费群体更多关注于限时优惠和折扣促销,讲求花出的每一分钱都用在刀刃上。面对该站周边复杂的市场环境,宋亚男在前期调研的基础上,明确提出客户细分、精准营销的营销定位。她将易捷客户分为忠实客户与观望客户等不同类型,以养车卡中的长城润滑油销售作为切入点,根据不同的客户需求制定相应的营销方案。对于忠实客户,她注重价值回归,通过深入剖析养车卡的长期经济性和便捷性,如现在只花99元可享受1402元优惠内容,其中包括原价388元的长城润滑油减240元,购机油的时候只需148块钱就能买下,到了4S店杂牌机油保养车,也不会低于这个价格。与客户交流主推养车卡的价值和使用便利性,增强其对产品的信任和尊享感。而对于观望客户,她强调全员主打初次体验,通过介绍洗车券和机油券的经济性与性价比,例如采用洗车券在冬季或过年洗车时至少70块洗一辆车,提前预存可节省大量费用等务实话术,激发顾客购买欲望,迅速达成订单。

在精准策略的指引下,悟性较高的员工冯玲和荆雪红脱颖而出,成为站内售卡和推广应季商品的佼佼者。她们主动自加压力,制定每日销售目标,不达标绝不下班。冯玲不仅在工作期间全力推销养车卡,甚至在下班后仍主动向亲朋好友进行介绍,取得良好效果。荆雪红则始终保持积极乐观的态度,标志性的招牌笑容总能获得客户的青睐。凭借持之以恒的不懈努力,她们短期内分别销售出数十张养车卡,成为站内团队的一面旗帜,成为大家共同效仿的对象。

优化陈列,营造氛围,丰富客户消费体验

为了让马务南站得到更多的获客资源 ,宋亚男自己动手,带头调整商品种类,果断增加店内SKU单品数量,丰富货架品类,确保商品陈列合理、关联性高,吸引客户进店消费。在同一时期,她反复思考,不断优化商品的陈列位置,将长期未动销的商品及时调整下架,确保货架上始终摆放最新鲜、最畅销的商品。特别针对夏日水饮旺季,她引入备受欢迎的苏打水进行集中陈列、专堆陈列、醒目陈列和割箱陈列,增加顾客的视觉冲击和购买意愿。在她的带领下,全站团队不断提高销售和服务质量,4月份非油销售额突破24万元,目标完成率位列县区公司第一。

为配套提升营销服务软实力,主动强化员工的服务意识与5678工作法技巧,她每日早班第一个到场,利用交接班时间组织员工演练加油六步法和室内收银五步法,将服务要领外化于行,内化于心。开展7S定制化管理,动手粉刷、张贴、标记标识,站容站貌有了较大改观,确保顾客体验始终保持在最佳水平。

马务南站短期的变化,是临汾石油持续深化改革成功案例的又一个缩影,激励着系统全员奋力拼搏,勇毅前行。在宋亚男的带领下,马务南站实现了全体员工的自我蜕变与升华,团队凝聚力和士气空前高涨。面对未来,宋亚男仍将始终以饱满的工作热情和积极的人生态度影响着周围的每一个人,激发了团队的无限潜能。

(中国石化山西临汾石油分公司)